Poniéndote en antecedentes, ya sabemos que el CRM (Customer Relationship Management) es una herramienta digital muy valiosa en cualquier empresa que desee mejorar la relación con sus clientes y, por tanto, aumentar sus ventas, su productividad y rentabilidad. En este artículo vamos a explicarte cómo el CRM ayuda a controlar el proceso de ventas de una empresa.
Pero, antes de todo, ¿qué es el CRM?
el CRM es un conjunto de prácticas, estrategias comerciales y tecnologías que permiten a una empresa mejorar la relación con sus clientes. El objetivo principal del CRM es conocer mejor a los clientes y sus necesidades, para poder ofrecerles productos y/o servicios personalizados, y, por tanto, aumentar tanto su satisfacción como su fidelidad.
El CRM también permite a las empresas gestionar de manera más eficiente los procesos de ventas y marketing, así como mejorar la colaboración entre los diferentes departamentos de la empresa.
¿Cómo ayuda el CRM a controlar el proceso de ventas de una empresa?
El CRM es una herramienta muy útil para controlar el proceso de ventas de una empresa, ya que permite:
1. Gestionar los contactos
Los comerciales pueden gestionar de manera eficiente los contactos, gracias a funcionalidades como la gestión de agendas, la planificación de visitas, la programación y gestión de llamadas, etc. Esto permite a los comerciales ser más efectivos en su trabajo y tener una visión completa de su actividad.
Por ende, también permite compartir información entre ellos y con otros departamentos de la empresa, lo que mejora la colaboración y la eficiencia en el proceso de ventas.
2. Conocer mejor a los clientes
Podemos recopilar y analizar información sobre los clientes, como sus preferencias, necesidades, historial de compras, etc. Esta información es muy valiosa para los comerciales, ya que les permite ofrecer productos y/o servicios personalizados y adaptados a las necesidades de cada cliente. Además, éste también les permite conocer el estado de las relaciones con los clientes y detectar posibles problemas u oportunidades de venta.
3. Automatizar los procesos de ventas
El CRM permite a las empresas automatizar algunos procesos de ventas, como pueden ser el seguimiento de los leads, la gestión de las oportunidades de venta, la elaboración de presupuesto u ofertas, etc. Esto permite a los comerciales ahorrar tiempo, esfuerzo, y centrarse en las actividades que generan más valor.
La automatización también permite a las empresas analizar y medir el rendimiento de los procesos de ventas, lo que facilita la toma de decisiones y la mejora continua.
4. Mejora de la atención al cliente
Con el CRM también podemos mejorar la atención al cliente, ya que permite gestionar de manera eficiente reclamaciones, incidencias, sugerencias y felicitaciones, como no, de los clientes. Esto ayuda a las empresas a mantener una buena relación con los clientes y a fomentar la fidelidad.
Por tanto, el CRM también nos permite anticiparnos a las necesidades de nuestros clientes y ofrecerles soluciones proactivas, lo que aumenta la satisfacción y la fidelidad, en definitiva, tratar de deleitar a nuestros clientes.
Podemos decir que el deleite es el proceso de superar las expectativas de los clientes con la finalidad de construir una experiencia positiva a largo plazo, en torno a nuestro producto/servicio y nuestra marca. En definitiva, la satisfacción de nuestro cliente se produce cuando sencillamente se cumplen las expectativas de éste.
5. Analizar y medir el rendimiento de las ventas
Otro punto, igual de importante que los anteriores, es que el CRM permite a las empresas analizar y medir el rendimiento de las ventas, gracias a funcionalidades como pueden ser informes y estadísticas. Esto permite a las empresas conocer la eficacia de sus estrategias de ventas y tomar decisiones con datos actualizados en tiempo real, para mejorar el rendimiento.
Pero adentrándonos un poco más en este último punto, aquí te mencionamos algunas razones por las que es importante analizar y medir el rendimiento de las ventas con un CRM:
- Identificar tendencias y patrones de venta, lo que les ayuda a entender cómo están funcionando sus esfuerzos de venta, tanto a nivel general como individual.
- Evaluar el rendimiento de los comerciales o responsables de ventas, para ayudarles a identificar sus fortalezas y debilidades, y con ello desarrollar un plan de mejora.
- Hacer seguimiento a las oportunidades de venta, para asegurarse de que se están siguiendo las mejores prácticas, y además se están utilizando todos los recursos disponibles de manera efectiva.
- Mejorar la toma de decisiones. El análisis de datos puede proporcionar información valiosa a los equipos de ventas y gerentes, lo que les permite tomar decisiones más acertadas y basadas en datos actualizados en tiempo real para mejorar el rendimiento de las ventas.
- Identificar áreas de mejora en los procesos de ventas y los recursos utilizados, lo que permite a las empresas hacer ajustes y mejoras, para mejorar el rendimiento de las ventas a largo plazo.
Como resumen a todo lo expuesto en este artículo, podemos decir que ante todo, una empresa debe ver esta solución como una inversión, que generará un impacto positivo a largo plazo tanto en tu empresa, como en tu equipo, así como en tus clientes. La cuestión está en elegir el que mejor se adapte a las necesidades de tu negocio, y a las de tu equipo comercial.
